Vec duze vreme se interesujem za startup firme, i naleteo sam na odlican tekst (trilogija) na b92 blogu.
Prica je malo poduza, ali zaista interesantna, pa da podelim sa ostalima...
Prvi deo - Venture Capital - od garaže do Google.com
Ovo je jedna priča o jednom preduzetniku i njegovom putu od garaže u dvorištu kuće njegovih roditelja do kompanije od 250 zaposlenih na putu da postane novi gigant. Priča je vrlo slična sada aktuelnoj priči o YouTube.com koju je kupio Google za $1.65 milijardi. Ona je i vrlo slična priči samog Google.com. Kad malo bolje razmislim, ona je gotovo identična po formi i hronologiji sa skoro svim uspešnim novim kompanijama u Americi, a počinje ovako:
Bio jedan preduzetnik sa znanjem, idejom i velikim snovima bez kapitala...
Strast - Radio je u industriji poljoprivrednih mašina i tamo naučio mnogo o industriji motora. Od malih nogu je voleo kola i motore. Mnogo manje da ih ima nego da razume kako rade. Rad sa motorima u garaži porodične kuće mu je bio hobi, koji je polako prerastao u potpunu strast.
Znanje - Od razumevanja kako rade, prešao je na eksperimente sa konstrukcijom, čitao je sve knjige koje su govorile o motorima, analizirao sve nove konstrukcije i pokušavao da ih primeni na svoje modele. Internet mu je bio kritičan alat. Ponekad se pitao kako su ljudi sve ovo radili pre 20 godina. Znao je gotovo sve što se moglo znati o ovoj industriji: ko sve proizvodi motore, po čemu se oni razlikuju, koliko koštaju, koji proizvođači automobila, motora, traktora ugrađuju koje motore i zašto ...
Ideja - Izmislio je bolji način sagorevanja goriva i konstrukcije motora koji je obećavao značajno povećanje iskorištenosti, manju zapreminu i veću snagu. Smanjenje izduvnih gasova i zagađenja okoline. Kažem obećavao. Svi njegovi proračuni su to pokazivali. Njegov prototip koji je gradio godinu dana je potvrđivao neke osnovne parametre. Za svoje ideje i prototip tražio je i dobio potvrdu od ljudi od znanja iz industrije. Znao je da je ova potvrda kritična. Samo su oni u stanju da vide iza krša i shvate lepotu tehničkog rešenja.
Seed kapital – Do sada je radio na želju i strast. Koristio je garažu svojih roditelja i svu svoju raspoloživu kintu. Sada su mu već trebale ozbiljnije pare da napravi prvi ozbiljni prototip proizvoda. Nekih $400.000. Već je znao da se u banku za ovako nešto ne ide. Banka traži osiguranje, nepokretnu imovinu. Mogli su roditelji da stave kuću pod hipoteku da bi on isterao svoj san. Ovo se ne radi. Rodbina i prijatelji su verovali u njega ali nisu imali baš toliko novca. Mogli su i hteli da zakrpe oko $100.000. Neki od njih su hteli i da uđu u projekat i da rade sa njim: neki prijatelji, prijatelji prijatelja, kolege sa posla, kolege sa fakulteta (koji nikad nije ni završio).
Znao je za biznis anđele, ljude koji kapitalom podržavaju ljude kao što je on. Počeo je da priča sa ljudima i da ih ubeđuje u svoje ideje. Pokazivao je svoje zamisli svima koji su hteli da slušaju, a za koje je mislio da mu mogu pomoći. Neki su bili bahati, neki su ga gledali kao da je pao sa Marsa. Mnogi su imali bezvezne savete. Većina je bila skeptična. Kao: ko si bre ti da izmisliš nešto što ni Mercedes ne ume. Ovo mu je isprva teško padalo. Nije se obeshrabrio. Nije se ni vređao. Znao je da mora tako. Znao je da je jedan deo njegovog neuspeha i u kvalitetu njegove priče. Znao je da mora bolje.
Znao je da osim nedokazane priče nema ništa. Znao je koliko je to rizično za investitora. Znao je da ne može država da mu pomogne. Znao je da u ovoj fazi ne mogu kupci da mu pomognu. Ovo je Venture. Još dva slova pa adventure. Znao je da postoje ljudi koji će razumeti. Znao je da ovo jedini put za to što je hteo. Jedini.
Tokom vremena upoznao je i druge preduzetnike koji su tražili novac za svoje ideje. Video je koliko ih ima. Slušao je njihove priče i počeo da prepoznaje slabosti koje je onda otkrivao i kod sebe. Slušao je iskustva drugih. Video je da postoji čitav svet u koji ulazi, sa svojim pravilima i logikom i čvrsto je odlučio da postane njegov aktivni deo. Ne postoje problemi, samo prilike. Ne postoji odustajanje, samo promena strategije. Adaptibilnost. Bolje oko zida nego kroz zid. Preko preče naokolo bliže. Ponekad mora i kroz zid. Sve se istroši. Energija ljudske želje je nepresušna. Nijedan posao i rad nije nedostojan mene. Odustajanje je nedostojno mene.
Objašnjavao šta je smislio i vremenom je postao mnogo bolji u svojim argumentima. Čuo je i neka pitanja na koja nije odmah imao odgovor pa su ga naterala da bolje razmisli. Pogotovu oni delovi koji su se ticali potencijalnog tržišta i konkurencije.
Konačno je shvatio da ne može da prodaje pola sna. Smislio je motor pa će da nađe nekoga drugog koji će to pola sna da upotpuni sa drugom polovinom koja će izneti taj motor na tržište. Traži se ceo san. I inovacija i tržišna realizacija. Traži se sanjar profesionalac. Investitori ne kompletiraju san. Oni samo poveruju u njega i daju mu kapital.
Kome bi prvo trebao da ponudi svoj motor? Zašto bi taj kupac bio zainteresovan da kupi baš njegov motor? Kako će doći do prvog kupca, kako do drugog, kako do stotog? Počeo je da istražuje tržište. Da razgovara sa potencijalnim kupcima i pita. Ne da ubeđuje, da sluša. Da razume njihove razloge.
I više mu ovo sve i nije tako teško padalo. Jako je mnogo naučio i o stvarima za koje nije mislio da su potrebne i važne. Postao je razumno samouveren. Pronašao je dobru meru između uvažavanja sagovornika i vrednosti njegovog keša i vere u vrednost projekta koji prodaje. Znanju tehnologije pridodao je poznavanje tržišta. San o motoru je upotpunio snom o proboju motora na tržište sa svim detaljima tog proboja. Promene u njegovom pristupu u poslednjih godinu dana i nivou njegove priče su bile postepene tako da nije ni osetio koliko mu je priča dobila na kvalitetu. A priča je bila sve što je prodavao: znanje, ideje, snovi, planovi i krš u garaži.
I onda su se stvari složile. Naišao je na čoveka, od stotina sa kojima je razgovarao, koji su poverovali u njega. Svideo mu se kao čovek. Umeo je da ga sluša. Pitao je pametna pitanja. Navodio je na razmišljanje. Razumeo je njegovu strast. Nekako su poverovali jedan u drugog.
I uspeli su brzo da se dogovore. Napravio je korporaciju. Zatvoreni AD ne DOO. U korporaciju su uložili njegova familija i prijatelji $100.000, a biznis anđeo $300.000. Preduzetnik je uložio sav dosadašnji rad, sva prava na svoje ideje i sve buduće ideje u vezi motora i celog sebe, svoju strast i želju da ostvari svoj san. Zašto sebe? Investitor je investirao više u njega nego u njegovu ideju. Tržište se menja. Uslovi se menjaju. Trebaće dalji razvoj. Planovi se menjaju. Samo inteligentan čovek sa pravim pristupom životu i biznisu može da izdrži igru i pobedi.
Dogovorili su se da to što preduzetnik ima, sve to vredi $1.000.000. Dogovorili. Nikakve analize vrednosti garaže i krša u njoj. Garaža je i onako bila vlasništvo roditelja. I alat takođe. Dogovor. Slobodna procena. Koliko je investitor spreman da plati, a preduzetnik spreman da prihvati. Prodat je san. Priča. Vazduh. Radi se o izuzetno rizičnom projektu. Radi se mnogo više o emocijama i osećajima: gut feeling. Preduzetnik je konačno shvatio zašto se ovi ljudi zovu biznis anđeli.
Vrednost kompanije na papiru nakon finansiranja je bila $1.400.000. Za ovih $400.000 je investitorima je pripalo 28.57% kompanije: 7.14% rodbini i prijateljima i 21.43% biznis anđelu . Preduzetniku je pripalo 71.43.% kompanije. Vrednost njegovog udela je bila $1.000.000.
U ovom trenutku kompanija nije imala proizvod, nije imala klijente, ni jedan ugovor, nikakve prihode. Imala je kontakte u industriji koji su pokazivali kakav takav interes. Imala je potvrdu od ljudi u industriji. Imala je krš od prototipa koji je bio dovoljan da «dokaže» biznis anđelima da su ideje tačne. Dokaže je prejak termin. Mnogo više odgovarajući je termin: probudi maštu.
Preduzetnik je postao President and CEO (Chief Executive Officer). U kompaniju je ušao i jedan prijatelj koji se bavio računovodstvom, finansijama i tržištem. On je postao VP (Vice President). Njemu je preduzetnik dao 10% kompanije od svojih 71.43%. Dao jer je prijatelj bio iskusan i samim tim važan za kompaniju. Preduzetnik je znao da ne može sve sam. Potreban je tim ljudi.
Od novca koji je legao na račun kompanije, pored sebe i VP-a, zaposlio je i dva radnika da mu pomognu u konstrukciji prototipa. Plate su bile male. Skoro minimalac. Sam preduzetnik je to hteo. Radnici koji su se zaposlili su se zaljubili u projekat. A dobili su i opcije na akcije, svaki 0.5%. Šta su opcije? Način da radnici dobiju mogućnost vlasništva u kompaniji bez besplatne podele akcija. O tome malo posle kad se igra malo zakuha.
Počeo je užurban posao. Rad na prototipu proizvoda se zahuktao. Počeli su da prave marketinški materijal, razgovaraju sa potencijalnim kupcima. Preduzetnik je pomislio da je na konju i da je rešio glavni problem: chicken and egg problem. Nema proizvoda bez kapitala. Nema kapitala bez prihoda. Nema prihoda bez proizvoda. Put je čist, prohodan, jasan ... Uspeh je tu iza ćoška. Kad napravi svoj proizvod, svi će videti, i uvideti i ...
Kako se posle sam sebi smejao.
Nastavak sledi.
Drugi deo - Od garaže do Google.com
Bio jedan preduzetnik sa znanjem, idejom i velikim snovima bez kapitala...
Sada ih je već bilo 5: preduzetnik kao CEO, njegov prijatelj VP, dva radnika i biznis anđeo. Kompanija je imala $400.000 na računu i plan za prototip. Izašli su iz garaže, iznajmili jeftin prostor za radionicu, tri kancelarije, prostor za sastanke, malu kuhinju, kupili jeftin nameštaj, telefon, fax, ...
Za svoju konstrukciju motora je podneo zahtev za patent. U Americi i Japanu kao i PCT aplikaciju. Advokati koji se bave patentnim pravom su ga savetovali i pomogli u pisanju patentne aplikacije. To ga je već mnogo koštalo, desetine hiljada dolara. I još će ga koštati, ali morao je. Od suštinske je važnosti za njegov posao. Kod softvera, na primer, to i nije toliko važno za uspeh posla, mada se i tu svi guraju. Patent aplikacija je i bio jedan od uslova dobijanja novca od biznis anđela.
Znači prototip. Ali prototip za šta: motor za traktor, automobil, kamion, autobus, motocikl? Preduzetnik bi rekao: motor napravljen po mojoj zamisli je jednostavno bolji motor. Manja zapremina, veća snaga, manje izduvnih gasova. Nema veze za šta je motor. Kad uspem da uspostavim ovaj moj novi standard, svi motori će biti ovako pravljeni. Super. A dok se to ne desi, koji da napravimo prvi? Da li ima veze?
Koje su najvažnije prednosti novog motora nad starim? Manji, jeftiniji, troši manje i ekološki bolji. Traktor, kamion i autobus su veliki, troše mnogo i koštaju mnogo. Nekako kod njih ova poboljšanja ne donose drastičnu razliku u konačnoj ceni. Sve košta mnogo, pa to da li je samo motor 20% jeftiniji i ne igra spektakularnu ulogu. A njemu treba spektakularan razlog da bi nekoga naveo da koristi njegov motor i preuzme rizik. Prva misao je bila: za koji motor je najveće tržište? Automobil naravno. Da li je to najbolji put?
Znao je da ne treba izmišljati toplu vodu. Da li postoji nešto što bi mu pomoglo u odgovoru na ovo pitanje? Znao je za knjigu Geoffrey Moore-a: Crossing the Chasm. Ova knjiga je govorila upravo o ovom problemu: kako se sa novom tehnologijom pristupa tržištu i koji je najbolji način njenog adaptiranja tržištu. Knjiga nema gotove recepte, ali iz analize adaptacije i usvajanja čitave serije novih tehnologija, izvlači zajedničke karakteristike za svaku od njih i izvodi zaključke o tome kako treba razmišljati. Znači: umesto da izmišljamo toplu vodu, hajde da vidimo kako su drugi, koji su uspeli, odabrali.
Kao jedan od osnovnih parametara u razmišljanju o tome kom delu tržišta najpre pristupiti, knjiga nudi sledeću podelu među potencijalnim klijentima:
- inovatori – ljudi kao on – ima ih 2%
- early adopters – vizionari - tehnološki entuzijasti – prihvataju nove tehnologije – otporni na rizik – traže radikalno nova rešenja jer je i njihovo rešenje/proizvod radikalno - ima ih 15%
- early majority – pragmatisti - traže poboljšanje produktivnosti – traže ceo pouzdan, proizvod proveren na tržištu ne prototip – žele da budu među prvim pragmatistima i prihvataju mali rizik - ima ih 34%
- late majority – konzervativni pragmatisti - slično prethodnoj kategoriji osim što ne prihvataju rizik –ne žele da budu među prvim – tek kad većina tržišta prihvati rešenje, prihvataju ga i oni - ima ih 34%
- laggards – oni i dan danas koriste pisaću mašinu - ima ih 15%
Zašto je ovo bilo važno? Iz samo površnog čitanja knjige izlazi da je nabolje novu tehnologiju plasirati delu tržišta gde su vizionari: «early adopters». Najlakše će je prihvatiti. Tek kad dovoljno njih iskoristi motor u svojim proizvodima, preduzetnik će imati dovoljno «dokaza» i provera da pređe na pragmatičare. Uzmimo automobilsku industriju koja je i najveća i predstavlja odlično tržište. Da li su tamo vizionari? Da li industrija koja pravi stotine hiljada komada modela u tržištu sa velikom konkurencijom može da se «kocka» sa novim rešenjem koje nije prošlo kroz godine testiranja? Ovde se očigledno radi o pragmatičarima. Stavite se u njihovu ulogu: novi motor ne znači samo napraviš novi i zameniš stari. Nova konstrukcija trži značajna ulaganja u promenu delova proizvodnog ciklusa. Takođe znači i promene održavanja motora i svih servisa svuda u svetu koji se bave održavanjem. I obuka svih ljudi u svim tim fabrikama i servisima. Sve skupa, za njih «ceo proizvod» ne znači samo motor nego i sve ove druge stvari. Ogromna ulaganja. Pre nego što naprave ova ogromna ulaganja, moraju biti poprilično sigurni u značajnu dugoročnu dobit od novog motora. Prototip koji napravi neće biti za Opel, VW, Mercedes iako će možda, ako uspe da uspostavi standard, ići upravo kod njih i oni će mu biti i najveći klijenti. Ali još uvek nema proizvod za njih.
Znači vizionari. Early adopters. Neko ko pravi nov automobil, ili novo prevozno sredstvo bi izgleda bio idealan. Da li uopšte postoje kompanije i ljudi koji u današnje doba prave potpuno nove automobile, motocikle ili prevozna srestva? Zar nije tu trka već završena? Pa postoje i nije. Kod svih njih ekologija je strašno važna, jer to je i jedan od njihovih glavnih argumenata. Veličina motora je takođe kritična, a i njegova cena.
Dali su se na opsežnu analizu tržišta. Kako su to ljudi radili pre Interneta i dalje mu je bila potpuna misterija. Od svih koje je našao, najbolje mu izgledala kompanija koja je napravile novo malo i usko vozilo na tri točka, slično vespi. Za razliku od vespe, vozilo stoji stabilno na 3 točka i vozač je zaštićen interesantnom poluotvorenom konstrucijom koja ima i krov i mesto za prtljag. Kompanija se okrenula tržištu mladih u većim gradskim sredinama zagušenih saobraćajem ali i turističkim destinacijama. Takvih kompanija je bilo više, ali nakon razgovora sa direktorom te jedne kompanije, zaključio je da će mu biti najbolje da sarađuje baš sa njima. Najvažnije mu je bilo što je direktor partnera bio vizionar kao i on. Poverovao je da bi taj «ekološki» motor mogao da bude značajan marketinški potez za njegovo vozilo koje je pokušavalo da se uspostavi na tržištu. Direktor partnera je razgovarao sa svojim distributerima koji su razgovarali sa kupcima vozila o novom motoru i oni su potvrdili privlačnost «ekološkog» motora za kupce.
Cena njihovog vozila je ispod $5.000 i prodaja im je oko 2.000 komada godišnje sa tendencijom rasta. Distributeri su odredili da bi opciju skupljeg «ekološkog» motora prihvatilo od 20-30% kupca ukoliko cena ne bi porasla za više od 5-10%. Svi su znali da će na početku motor morati biti skuplji.
Dogovorili su da naprave prototip njihovog vozila sa novim motorom i testiraju ga. Direktor je pristao da odvoji vreme svog malog inžinjerskog tima da radi sa inovatorom. Inovator je znako koliko je to veliki iskorak i veliki rizik. Znao je koliko je malen njegov tim i koliko je dragocen svaki dan i sat svakog člana tima. I bacio se na posao. Nakon meseci teškog rada, došli su do prototipa. Počelo je testiranje, pod raznim stresnim okolnostima, onako kako nikome i ne bi palo na pamet da koristi novi motor. Rezultati su bili odlični. Potrošnja benzina i emisija su bili od 10-15% manji od motora koji su do tada instalirali.
Dogovorili su i prvu narudžbu od 200 motora, zajedničku marketinšku kampanju, obuku distributera i servisera i pokrenuli predprodaju. Za inovatora i njegov tim, svaki prodani motor je donosio gubitak. U tako maloj seriji, nisu mogli da smanje trošak. Poseban problem su predstavljali dobavaljači: sva plaćanja u napred. Niko ne voli da posluje sa startup firmama. Direktor partnera je imao ugovor o odloženom plaćanju na 30 dana od strane dobavljača starih motora. Ovo im je bila značajana stavka u menadžmentu sopstvenih novčanih tokova. Ovde su morali da plate u napred jer inovator i njegova firma nisu mogli ovo podnesu odloženo plaćanje. Novac im je isticao, imali su veoma ograničena sredstva, a banke nisu bile spremne da finansiraju posao. Pogađate, nije bilo nekretnine da osigura posao. Ovo je produžilo pregovore za dodatna tri meseca dok je direktor partnera pokušao da stvori prostor u sopstvenim novčanim tokovima. Inovator je bio jako zahvalan. U međuvremenu, od uvođenja nove opcije za motor u ponudu, svih 200 motora je bilo rezervisano od strane kupaca. Novi motor je postao „hit“ među kupcima vespi na tri točka. Izgleda da su pogodili žicu.
Uplata za 200 motora je legla i počela je proizvodnja ove serije. Kako je proizvodnja počela, interesovanje za novi motor je bilo sve veće. Partner je već počeo da razmišlja da u potpunosti zameni stare motore i ugrađuje samo nove: 2000 komada samo u prvoj godini.
Kako su im pare isticale, a posao sa motorima nije donosio profit već samo potvrdu tržišta i potencijala, inovator je počeo da traži nove investitore zajedno sa biznis anđelom. Napravili su Executive Summary poslovnog plana, Word dokument od 5 stranica, i PowerPoint prezentaciju od 25 slajdova. Word dokument su poslali na e-mail adresu 20 Venture Capital fondova, privatnih investicionih fondova koji podržavaju nove tehnologije. Svaki od njih ima web sajt na kome opisuju ko su, u kakve kompanije investiraju, na kom nivou investiraju, koliko novca investiraju, u koje segmente privrede investiraju, u koje su kompanije do sada investirali ... i na kraju daju e-mail adresu na koju možete da pošaljete svoj Executive Summary. Kako su ih našli? Pretraga:
http://www.google.com/search?hl=sr&q=Ve ... apital&lr=
daje 77 miliona hitova. Srećom najvažniji su na vrhu. Za njih je najrelevantniji link bio:
http://www.nvca.org
National Venture Capital Association – US Venture Capital industry.
Nakon dugih provera i analiza odabrali su prvih 20 fondova na osnovu industrija u koje investiraju, koliko su bili uspešni u prošlosti i u koju fazu razvoja kompanija ulažu. Njima je bila potrebna rana faza: early stage Venture Capital.
Znali su da dobri Venture Capital fondovi i njihovi menadžeri dobijaju veliki broj predloga za investiciju svaki dan. Executive Summary dokument čitaju 2 do 5 minuta. Ukoliko ih predlog ne zainteresuje u ta prva 2 minuta, ne čitaju dalje. Ako ih zainteresuje, čitaju sve. Znači prvih nekoliko paragrafa je ključno. What is new? Who cares? How big is the market? How do you make money? Who is competition? Why are you better? I najvažnije: koliko novca traže i koji deo kompanije su spremni da daju za taj novac. Tražili su $5 miliona i bili spremni da ponude 40% kompanije. Za razliku od vremena pre biznis anđela, priča im je postala mnogo konkretnija: imali su ugovor sa prvim proizvođačem, imali su reakcije kupaca na njihov motor, potvrdili su parametre o potrošnji i ekološkoj superiornosti, prolazili su kroz prvi pravi proizvodni ciklus za svoj motor, znali su daleko više o tržištu, njegovim segmentima i tačkama ulaska ...
Od 20 e-mejlova, dobili su 5 odgovora u kojima se traži PowerPoint prezentacija. Od tih 5 su zakazali 3 sastanka. Na sastanak su išli inovator i VP. I tamo su održali prezentaciju. Jedan VC menadžer je prvo slušao pa tek onda postavljao pitanja. Drugi je zevao tokom prezentacije. Treći je konstantno prekidao prezentaciju sa pitanjima. Inovator je osetio da ni jedan nije pravi. Nije bilo konekcije sa investitorom. Kroz razgovore su videli i oko čega su VC menadžeri bili najviše skeptični, koji deo nisu razumeli itd. Već su počeli da spremaju slanje nove serije e-mejlova sa prepravljenom Executive Summary ...
Njihov partner i proizvođač vespi na 3 točka je oteran u stečaj. Imao je kredite koje više nije mogao da otplaćuje, kasnio je 2 meseca sa ratom banci i nekoliko meseci kašnjenja dobavljačima. Imao je ogroman problem sa novčanim tokovima. Ne zato što mu posao nije bio dobar, što nije imao potencijal, što mu je proizvod bio loš, već zato što nije imao dovoljno duboke džepove da prebrodi krize koje su neminovne u poslovanju. Inovatoru je ovo bio potpuni šok. Iz razgovora sa direktorom nije mogao ni naslutiti da će se ovo desiti.
I sve je stalo. Već su isporučili 100 motora koji su ugrađeni u vespe. Radili su na isporuci preostalih 100. Investiciju biznis anđela su potrošili na razvoj ovog motora. Novca za plate više nije bilo. Novca za bilo kakav novi razvoj nije bilo. Čitav finansijski deo priče za Venture Capital se raspao: više nije bilo klijenta, ni 2.000 motora, ni prihoda ... Sreća, kad su iznajmili prostor za kompaniju, bili su skromni, tako da ih taj trošak nije gušio. Sreća, nisu imali nikakvih dugova. Dobili su investiciju u kompaniju ne kredit od banke kao njihov poslovni partner. Inače bi izgubili i intelektualnu svojinu. Ovako su samo biznis anđeo, prijatelji i rodbina zamenili svojih $400.000 za 28.57% komapnije koja je imala patente i prava na tehnologiju i 100 motora u delovima za proizvod, vespu na tri točka, koji se više ne prodaje. Odličan dil.
Kako je samo posle svega pokušavao da zaboravi osećaj koji je imao u ovom trenutku. To što nije bila njegova krivica nije mu mnogo pomoglo da ukloni gorak ukus u ustima i osećaj da je nekoga prevario. Tek posle je postao svestan koliko mu je unutrašnji optimizam pomogao da ovaj gorak ukus pretvoru u snažan poriv i želju da se ne preda i da izađe iz situacije u kojoj se našao. A mogao je tako lako da odusta i potone.
Ima i nastavak.
Treci deo - Od garaže do Google.com
Bio jedan preduzetnik sa znanjem, idejom i velikim snovima bez kapitala...
Nakon svega ovoga, svog truda i rada, izgledalo je kao da se uopšte nije pomerio sa početka. Bio je bez novaca i bez proizvoda na tržištu. Malo mu je trebalo da postigne ovo drugo ali je firma sa kojom je radio propala. Ovako bi na situaciju gledao pesimista. Optimista bi rekao da je potvrdio vrednost svog motora. Imao je mnogo više od priče: dokaze i poslovne ljude sa direktnim iskustvom u radu sa njegovim motorom. Imao je kompaniju koja je prihvatila njegov motor, direktora te kompanije koji je i dalje bio spreman da potvrdi čitavu priču i vrednost motora, njegove distributere koji su bili spremni da potvrde interes kupaca za takav motor i njegov tržišni potencijal, inženjere te kompanije koji su testirali motor, rezultate testova motora, iskustvo pravljenja prve serije od 200 komada ... On je bio optimista. Za njega je glavno pitanje bilo: kome da proda ovu i ovakvu priču.
Nastavio je razgovore sa Venture Capital fondovima. Još 20 e-mail-ova. Pa još 20. Spustio je cenu. I dalje mu je trebalo $5 miliona tako da nije tražio manje novca, samo što je sada bio spreman da ponudi 50% kompanije za taj novac. Bio je spreman da ponudi i više, ali mu se činilo da bi izgledao pomalo očajnički. A znao je: niko ne voli da posluje sa „desperate people“.
Menjao je i priču. Ne suštinu priče, već kako je priča. Pojačavaoje tržišne podatke, podatke o konkurenciji i podatke o potencijalnim partnerima i kupcima. Više priče o «early adopters», ko su oni i zašto će prihvatiti njegov motor. U isto vreme je otvorio razgovore sa firmama koje su imali slične proizvode kao i njegov partner sa vespom na tri točka. Obilato je koristio iskustva iz „fijaska“ sa vespama. Sa direktorom te firme je zadržao odlične odnose i direktor je bio spreman da pomogne.
I prošlo je 6 meseci. Bez novca, bez ugovora, bez finansijera, bez plata. Samo ogroman broj e-mail-ova, mnogo razgovora, referenci, tehničara, distributera, mnogo odbijanja. Optimizam nakon dobrog sastanka. Pesimizam nakon lošeg. Ali i posle dobrih sastanaka, svi razgovori su se razvlačili. Očigledno je bilo da je i investitorima kojima se svideo i kojima se svidela njegova priča, to što je imao nije bilo dovoljno. Za nezavisnog posmatrača, da je postojao takav, neki pomaci bi se nazirali. Bili su toliko maleni da ih inovator sam nije ni prepoznavao. Tek u naknadnoj analizi. Kao kad vam malo dete raste, vi ste stalno sa njim, a tetka ga ne vidi dve sedmice, pa kad dođe kaže, jao što je poraslo, a vi se pitate kako to niste i sami primetili, a sa njim ste svake sekunde svaki dan.
Korak po korak. Posle je i razmišljao o tome kako ljudi na početku ovog puta, dok gledaju ljude koji su put već prošli, misle da je ljudima koji su uspeli sve nekako išlo lako. Nisu morali peške, preko brda, kroz blato, svi su im ukazivali dužno poštovanje, davali lako novac, zaključivali odmah ugovore, nisu morali da prave špagu pred nezainteresovanim investitorima, nisu se sretali sa prevarantima, nisu imali probleme sa dobavljačima ... Samo bizmismen traži kraticu za koju niko ne zna, traži helikopter ili u najmanju ruku mercedes da pređe put. To može u haosu i beznađu. U «normalnom» društvu ne može. U Americi svi prelaze ovaj put peške. Samo onaj koji ima svoju kintu da potroši, može mercedesom. Samo što obično ne završi tamo gde je pošao, naime da napravi uspešnu kompaniju, već u ...
Preko direktora firmi za vespe je došao prvi značajan kontakt i stvarna zainteresovanost za moguću saradnju, veoma slično saradnji na vespama. Moguću saradnju. Dok je inovator radio svoj deo, direktor firme za vespe je pokušavao da spase svoju firmu tražeći finansijera i kupca. Imao je i sve kupce svojih vespi prema kojima je osećao ličnu i moralnu odgovornost. Prodao im je proizvod koji je propao. Prave preduzetnike to boli. I on se koristio ovim motorom i rezultatima njegovog prijema na tržište kao značajnom strateškom prednošču. I kroz jedan od tih kontakata se pojavio sličan proizvođač, sa sličnim proizvodom koji je bio zainteresovan i za vespu i njeno tržište i za motor za njegovo rekreaciono vozilo. Počeli su ozbiljni pregovori.
Taj konkretan interes je bilo ono što je nedostajalo investitorima. Iz silne šume VC fondova sa kojima je razgovarao, bio je jedan menadžer sa kojim je održavao stalan kontakt i koji se interesovao za napredak njegovog projekta. Kad mu se javio sa jednim kratkim e-mailom i nagovestio novog proizvođača, VC menadžer je odmah bio tu. O motoru i inovatoru je već sve znao. Tražio je da razgovara sa novim proizvođačem, sa direktorom, sa distributerima vespi o reakcijama kupaca. Za deset dana su obavili intenzivne sastanke i razgovore. VC menadžer je tražio od inovatora da razgovara sa još jednim VC fondom koji bi koinvestirao. Dobri fondovi i menadžeri vole da koinvestiraju. Više pameti, više kontakata, dublji džepovi. Njihov poslovni model je rizik. Ako je jedna stvar sigurna, to je da stvari neće ići po planu. Samo ostrašćeni, racionalni (oksimoron?:) i posvećeni ljudi sa dubokim džepovima mogu da prežive velike priče.
Dobio je Term Sheet: ponudu za investiranje. $5 miliona za 50% kompanije. Prvi VC fond će uložiti oko $3 miliona, drugi oko $2 miliona. Preduzetnik je uložio sav dosadašnji rad, sva prava na svoje ideje i sve buduće ideje u vezi motora i celog sebe, svoju strast i želju da ostvari svoj san, iskustvo sa projektom sa vespama i zainteresovanog novog proizvođača. Znači dogovorili su se da ovo vredi $5.000.000. Dogovorili. Nikakva zvanična procena imovine. To nikoga ionako ne interesuje. Nikakva vrednost 100 motora u poslovnom prostoru, alat ... Dogovor. Slobodna procena. Koliko je investitor spreman da plati, a preduzetnik spreman da prihvati. Prodat je san. Priča. Vazduh. Radi se o izuzetno rizičnom projektu. Radi se mnogo više o emocijama i osećajima: gut feeling.
Vrednost kompanije na papiru nakon finansiranja je bila $10.000.000. Na papiru. Za investiranih $5.000.000 investitorima (dva VC fonda) je pripalo 50% kompanije. Preduzetniku, rodbini i prijateljima i biznis anđelu ostalih 50%: osnivačima (preduzetnik i VP Finance) je ostalo 35.71%, rodbini i prijateljima 3.57%, biznis anđelu 10.72% kompanije.
Kako je ovo izgledalo u akcijama? Kad je osnovana, kompanija je izdala 4.000.000 akcija koje su predstavljale 100% kompanije i bile vlasništvo inovatora. Tokom Seed investiranja, investicija biznis anđela, rodbine i prijatelja je bila $400.000 dolara. Kompanija je izdala dodatnih 1.600.000 akcija za ovu investiciju. Cena jedna akcije je bila $0.25 = $400.000/1.600.000.
- Nakon ove dokapitalizacija bilo je ukupno 5.600.000 akcija.
- Osnivači (preduzetnik i VP Finance) su imali 4.000.000 akcija, što je bilo 4.000.000/5.600.000 = 71.43% kompanije.
- Biznis anđeo je dobio 1.200.000 akcija a rodbina i prijatelji 400.000.
U ranoj VC fazi investiranja, kompanija je izdala dodatnih 5.600.000 akcija (Serija A) za $5.000.000. Cena jedne akcije na papiru je iznosila oko $0.89 ($5 podeljeno sa 5.6). Nakon ove dokapitalizacije bilo je ukupno 10.600.000 akcija. Osnivači, biznis anđeo, rodbina i prijatelji su i dalje imali svoje akcije. Novi investitori su dobili novoizdate akcije.
- Nakon ove dokapitalizacija bilo je ukupno 10.600.000 akcija.
- Osnivači (preduzetnik i VP Finance) su i dalje imali 4.000.000 akcija (37.73%)
- Biznis anđeo je i dalje imao 1.200.000 akcija (11.32%) a rodbina i prijatelji 400.000 (3.77%).
- Dva VC fonda su kupili 5.600.000 akcija (50% kompanije)
Nakon ove ozbiljne injekcije kapitala, kompanija je konačno počela da diše punim plućima. Prvo zapošljavanje. Zaposlili su 20 novih radnika. Plate su postale normalne. Ne visoke, već normalne, prosečne. Svi radnici su dobili opcije na akcije. Prva dva radnika su dobili mnogo više opcija. Inovator je zaposlio i čitav management tim: VP of Business Development and Sales, VP of Marketing, VP of Operations, VP of Engineering, VP of Finance. Ovi ljudi su dobili najveći broj opcija. Svaki od njih između 1% i 2% kompanije u opcijama. I inovator i VC fondovi su insistirali na tome. Napravljen je veliki «option pool» veličine oko 15% izdatih akcija: 1.500.000 opcija.
Šta su opcije? Opcije na akcije su najvažnije sredstvo motivacije zaposlenih u startup kompanijama. Svaka opcija je hartija od vrednosti daje pravo vlasniku opcije da kupi jednu akciju kompanije po ceni koju opcija nosi: koja na njoj piše. Cenu opcije određuje upravni odbor kompanije i obično se odredi na oko 1/5 vrednosti akcije u poslednjem krugu investiranja. U ovom slučaju cena je bila $0.2 po opciji. Zašto manje od cene akcije? Akcije izdate u novom krugu finansiranja su preferencijalne akcije koje vlasniku akcije daju dodatna upravljačka prava, specijalna prava na dividende (nešto više od normalnih prava na dividende), prava na zaštitu u slučaju da kompanija zapadne u probleme itd. U Americi je SEC (komisija za hartije od vrednosti) prihvatio argumentaciju da su zbog velikog rizika, obične akcije tj. akcije bez ovih dodatnih prava, mnogo manje vredne od preferencijalnih akcija. Da to nije tako, poreska uprava bi odmah tražila da naplati porez na ovu razliku vrednosti.
Ugovor sa novim proizvođačem rekreativnih vozila je potpisan, izbacili su prvu seriju od 5.000 komada. Ovaj posao je i dalje donosio male gubitke. Ali profit u ovoj fazi razvoja kompanije nije cilj. Razvoj je agresivno nastavljen. Rad sa drugim proizvođačima rekreativnih vozila. Izlazak na sajmove, razgovori sa medijima, poslovnim analitičarima (ovo je čitava industrija ljudi koji prate i analiziraju razne industrije i prodaju svoje analize investitorima) itd.
U naredne 4 godine, kompanija je uspela da podigne prihode na preko $10 miliona, postigne eksplozivan godišnji rast: sa $200.000, na $2.400.000, na $5.800.000 na $14.500.000. Da bi ostvarila ove prihode, kompanija je potrošila mnogo više. Narasli su na 150 zaposlenih. Ukupni gubici su bili blizu $20 miliona. Ovo sve su finansirali kroz dodatne Venture Capital fondove koji finansiraju ekspanziju i kroz 2 dodatne faze dokapitalizacije (Series B and C) od ukupno $22 miliona. Za ovaj novac su prodali nešto manje od 40% kompanije.
Kroz nove dve serije finansiranja, sve dokapitalizacije, izdali su još 7.000.000 akcija. Prosečna cena akcije je bila $3.15 po akciji. Dva rana VC fonda nisu učestvovali u narednim krugovima finansiranja mada su imali pravo da održe svoj procenat vlasništva u kompaniji. Ovo pravo se kod pravih fondova koristi uglavnom ukoliko cena po akciji u novom krugu finansiranja ostaje otprilike ista ili samo neznatno veća od cene koju su oni platili. U kompaniju su ušla još 4 investitora, Venture Capital fonda fokusirana na ovu fazu u razvoju kompanije, fazu rasta.
- Nakon ove dokapitalizacija bilo je ukupno 17.600.000 akcija.
- Osnivači (preduzetnik i VP Finance) su i dalje imali 4.000.000 akcija (22.72%)
- Biznis anđeo je i dalje imao 1.200.000 akcija (6.81%) a rodbina i prijatelji 400.000 (2.2%).
- Dva rana VC fonda su i dalje imali 5.600.000 akcija – 31.82% kompanije
- Četiri kasna VC fonda su kupili 7.000.000 akcija – 39.77% kompanije
Vrednost akcije je bila $3.15. Na papiru naravno
.gif ":)")
Plan u petoj godini je bio $32.000.000 uz gubitke od $5.000.000. Stvari su išle odlično. Osećale su se pozitivne vibracije u kompaniji. Svi zaposleni su imali opcije, svi su osećali da kompanija ide u pravom pravcu ...
I onda je stigla ponuda od velikog proizvođača motora sa kojim su sarađivali. Ponudili su kombinaciju keša i akcija ukupne vrednosti $545.000.000. Od toga oko $400.000.000 u kešu. Procenili su da njima vredi toliko. Nisu procenjivali da kompanija pravi gubitke, da tek u narednoj godini treba da napravi prihode od $32 miliona i gubitke od $5 miliona. To rade šibicari i bizmismeni. Procenili su potencijal. Procenili su da se motor dokazao na tržištu. Procenili su ogromnu zaradu od liceniciranja motora kad ga ubace u svoju poslovnu mašinu. Procenili su da investitori koji podržavaju kompaniju znaju koliku vrednost imaju u rukama, inače ne bi survali toliki kapital u kompaniju i svi sretni pravili gubitke.
Ni u jednom trenutku investitori nisu tražili kupca. Ni u jednom trenutku inovator nije gledao kako da proda svoj deo. Osim plate, inovator nije video nikakvu kintu od vlasništva u kompaniji. Sve je bilo na papiru. Svi su bili posvećeni pravljenju posla. Za inovatora je ovaj put trajao 10 godina. 10 godina njegovog života. Za biznis anđela 5 godina, za 2 rana investicione fondove 4 godine, za 4 ekspanziona VC fonda 2 godine. Imali su sastanak upravnog odbora, i odlučili da prihvate ponudu.
Koliko je ko dobio? Pre ovog događaja, one opcije za zaposlene, su bile samo papiri bez prava (osim jednog
i bez vlasništva. A bilo ih je, kad se sve završilo, oko 2.400.000 ili oko 15% ukupno izdatih akcija. Znači:
- Ukupno akcija 20.000.000 = 17.600.000 + 2.400.000
- Cena akcije - $27.25 = $20 u kešu + $7.25 u akcijama velike kompanije
- Osnivači – 4.000.000 akcija – 20% - $109.000.000
- Biznis anđeo – 1.200.000 akcija – 6% - $32.700.000
- Rodbina i prijatelji – 400.000 akcija – 2% - $10.900.000
- Dva rana VC fonda – 5.600.000 akcija – 28% - $152.600.000
- Četiri kasna VC fonda – 7.000.000 akcija – 35% - $190.750.000
- Zaposleni – 2.400.000 akcija – 12% - $65.400.000
Šta je bilo posle? Inovator je postao CTO (Chief Technology Officer) dela velike kompanije za motore. Svi zaposleni su preuzeti. Dobili su i penzione planove i sve ostale benefite u novoj kompaniji. U naredne dve godine, većina je napustila ovaj posao. Zarazio ih virus startup-a.
A u Srbiji? Svest. Prvo nagradno pitanje za preduzetnike i inovatore: šta je bolje 100% od €100.000 ili 20% od $540.000.000? Šta mislite koji je odgovor na ovo pitanje u Srbiji? U 99% slučajeva, preduzetnik kaže: ko može da mi garantuje uspeh? Više volim 100% od ... I još kad bi država podržala ovaj moj projekat ... Kad bi EPS, NIS video koliko je ovo vredno za naše društvo ... Kad bi se našao neko da ovo moje iznese na tržište ... U Americi kažu: skloni mi državu sa puta, neću da je vidim, samo da ne smeta; skloni mi velike kompanije, oni su mi konkurenti, a ja hoću da im uzmem tržište; ne dam nikome, sam ću, ja nabolje znam kako; dajte mi izvore kapitala koji će biti spremni da me podrže, podnesu rizik i daću im veliki deo ovoga što radim.
Ovo je bila priča o uspehu. Velikom uspehu. Na kraju je prerasla u matematiku sa velikim brojevima. Jedna od 20 startup kompanija koje su uspele da dobiju rani VC kapital u Americi uspe. Jedna od 5 njih uspe na ovakav način. A koliko njih godišnje dobije rani VC kapital? Američka Venture Capital industrija investira oko $25.000.000.000 godišnje u kompanije zasnovane na inovacijama koje pokušavaju da uspeju. Ne država. Ne univerziteti. Ne instituti. Ne velike kompanije. Privatni investicioni fondovi, njih preko 3.000. Hiljade novih dilova godišnje. Ima mnogo više preduzetnika i inovatora i njihovih projekata nego novca spremnog da investira. Ima mnogo više novca spremnog da investira nego kvalitetnih projekata. $540 million dollar question is: kako naći kvalitetan projekat? Svaki kvalitetan projekat, dolazio on iz Silikonske doline ili iz Leskovca, ima veliku šansu da dobije novac. O tome kako, pričaćemo još.
Ova priča je izuzetak. Pa zašto prvo o njoj? Pre nego što počnemo da razgovaramo o tome kako do uspeha, mislim da je važno da prvo čujemo kako to izgleda uspeh i kako su do njega došli drugi.
Prezueto sa b92
Autor:
Sasa Radulovic
